Endlich frei

Für manche ist es völlig okay, in der Ausschließlichkeit für einen Versicherer zu arbeiten. Für andere nicht. Der Schritt in die Selbstständigkeit als Makler oder Mehrfachagent könnte ein Ausweg sein. Nebenbei bemerkt: ein lohnenswerter Ausweg

„Wir hätten das damals schon eher machen sollen“ – Katharina Geiger und Alexandra Maidl sind sich einig. Worum es geht? Die beiden arbeiten seit weit über einem Jahr als Versicherungsmaklerinnen bei „Deine Agentur – Experten mit Herz“ im bayerischen Straubing. Geiger seit Anfang Januar 2024, Maidl seit April. Beide können seitdem so auf ihre Kunden eingehen und mit ihnen arbeiten, wie sie es für richtig halten. Beide haben Zugriff auf viele Produkte von vielen Anbietern. Enttäuschungen, starre Hierarchien, Vertriebsdruck und das dafür vergleichsweise niedrige Einkommen – all das gehört der Vergangenheit an. Sie arbeiteten bis dahin in einem Ausschließlichkeitsvertrieb, der Name des Versicherers soll hier nicht auftauchen.

Seit Jahren zeigt sich auf dem deutschen Vermittlermarkt ein interessantes Bild. Während die Zahl der Ausschließlichkeitsvermittler stetig sinkt, bleibt die der Makler annähernd gleich (Grafik unten). Das legt den Gedanken nahe, dass Geigers und Maidls Werdegang nicht selten ist. „Manchmal wird den Vermittlern in der Ausschließlichkeit bewusst, dass ihnen ihr Kundenbestand oder Lebenswerk nicht gehört“, gibt Konrad Schmidt einen typischen Gedankengang wieder. Schmidt betreut seit Anfang 2024 das Produktpartnermanagement für den Maklerverbund vfm. Und zu dessen Kerngeschäft gehört es, Menschen auf dem Weg aus der Ausschließlichkeit in die Maklerschaft zu begleiten. Der Hintergrund zu seiner Aussage ist folgender: In der Ausschließlichkeit führt man dem Versicherer Verträge zu und betreut in seinem Namen die Kunden. Der Bestand gehört einem nicht, und wer in Rente geht, erhält lediglich einen Ausgleichsanspruch. Als Makler baut man hingegen einen eigenen Kunden- und Vertragsbestand auf und kann darüber verfügen und ihn somit später sogar verkaufen.

Der vfm-Syndikusanwalt Alexander Retsch hat dazu einen Ratgeber verfasst, in dem er erklärt: „Der veräußerbare Unternehmenswert eines gut aufgestellten Maklerbüros liegt erfahrungsgemäß deutlich über dem Ausgleichsanspruch [bei gleicher Bestandsgröße].“

Außerdem zählt Retsch einige immer wieder genannte Wechselgründe auf (siehe Grafik). Ganz oben auf der Liste steht: „Ständiger Vertriebsdruck – oft auch gegen die Kundeninteressen“. Andere beklagten, dass man keine Waffengleichheit mit Maklern hatte, was Produkte und Rabatte betrifft. So erklärt sich auch Alexandra Maidls Freude: „Wir konnten endlich alle Produkte anbieten, die am Markt verfügbar sind.“

So glücklich die Neumaklerinnen mit ihrer Entscheidung auch sind – ganz leicht ist das zumindest ohne fachkundige Unterstützung alles nicht. „Sie kommen aus einer wohlbehüteten Welt und springen ins kalte Wasser“, gibt Schmidt zu bedenken. Auch wenn es mitunter schmal ist, gibt es in der Ausschließlichkeit immerhin ein Grundeinkommen. Für Umsteiger gibt es das nicht. „Unsere Erfahrungen aus zahlreichen Umstiegsbegleitungen zeigen uns, dass die erste Phase nach dem Umstieg herausfordernd, aber nicht existenzbedrohend ist. Die ersten zwei Jahre sind kein Zuckerschlecken und bedeuten viel Arbeit, danach steigen die Einnahmen aber deutlich an gegenüber der Tätigkeit als Agenturist“, sagt Schmidt. Daher sei es sinnvoll, vor dem Umstieg ein gewisses finanzielles Polster aufzubauen oder mit einem Dienstleister zusammenzuarbeiten, der hierzu ein Unterstützungskonzept bereit hält, ohne neue Abhängigkeiten.

Kunden folgen den Menschen

Denn den Wechslern spielt ein Vorteil direkt in die Karten: Kunden haben sich an sie gewöhnt. So berichten auch Katharina Geiger und Alexandra Maidl, dass ihnen zahlreiche Kunden nach dem Weggang die Treue gehalten hatten und erfreulicherweise sogar von sich aus auf sie zukamen. Geiger braucht als Betriebswirtin bAV ohnehin nicht allzu viele Kunden, wie sie berichtet. Doch schon nach kurzer Zeit hatte sie mehr als noch zu AO-Zeiten. Ihre Kollegin Maidl ist auf Privatkunden spezialisiert und benötigt deshalb generell ein paar mehr. Doch auch ihr waren damals einige gefolgt. „Auch Empfehlungen kamen herein“, berichtet sie.

Doch Kunden offensiv mitzunehmen ist heikel, wie Karsten Allesch, Gründer und Noch-Geschäftsführer des Deutschen Maklerverbunds (DEMV) im Firmen-Blog schreibt. Denn auch wenn es sich anders anfühlt, liegen die Rechte am Kunden und an den Daten in der Ausschließlichkeit beim Versicherer. Wer also kurz vor dem Abflug noch schnell mal einen Stick einsteckt und sich alle Kundendaten zieht, verstößt gegen Paragraf 4 des Geschäftsgeheimnisgesetzes, macht sich strafbar und riskiert sogar die Gewerbelizenz.

Allesch zählt auch ein paar legale Wege auf. „Kunden, deren Kontaktdaten Sie im Kopf haben, können Sie nach Beendigung des Handelsvertretervertrags ansprechen, ohne gegen das Geschäftsgeheimnisgesetz zu verstoßen“, schreibt er und verweist auf die Gedächtnisrechtsprechung des Bundesgerichtshofs (BGH). Auch Daten aus öffentlichen Quellen darf man nutzen und natürlich öffentlich für sich selbst werben. Könnte ja sein, dass die früheren Kunden das – rein zufällig – sehen. Nur bei Kontakten in Online-Netzwerken kann es Probleme geben, wenn sie während der alten Tätigkeit entstanden sind. Deshalb der Tipp: privaten Account zulegen und dort alle besonders guten Kunden extra anpingen.

Nach dem Start als Makler Kunden direkt abzuwerben, ist übrigens vom Gesetz weitgehend gedeckt. Schließlich ist ein bisschen Konkurrenzkampf gut für Verbraucher. Allerdings sollte man dabei einige Ausnahmen aus dem Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb beachten. Laut Allesch vor allem in den Paragrafen 4 bis 5c und 7. Sie regeln unter anderem, dass man die Konkurrenz nicht zu verunglimpfen und zu belästigen hat, nicht täuschen soll und auch nicht aggressiv zu sein hat.

Wann die IHK die Erlaubnis ablehnt

Womit wir auf der rechtlichen Schiene angekommen sind. Die verlangt zunächst die branchenweit bekannte Gewerbeerlaubnis der Industrie- und Handelskammer (IHK) nach Paragraf 34d der Gewerbeordnung. Die haben aber auch Ausschließlichkeitsvermittler, was die Sache vereinfacht. Wichtig ist insbesondere Absatz 5, der bestimmt, wann die Erlaubnis abzulehnen ist. Nämlich, wenn man nicht zuverlässig ist, in ungeordneten Vermögensverhältnissen lebt, keine Berufshaftpflichtversicherung hat oder auch nicht die nötigen Kenntnisse. Das ist reichlich schwammig, weshalb zum Beispiel die IHK Stuttgart auf ihrer Internetseite schön konkret wird. Unzuverlässig ist man demnach eindeutig, wenn man in den vergangenen fünf Jahren wegen eines Verbrechens, wegen Diebstahls, Unterschlagung, Erpressung, Betrugs oder weiterer unangenehmer Dinge verurteilt wurde (oder Kundendaten klaut). Geordnete Vermögensverhältnisse weist man über Steuerbescheinigungen und Auskunft aus dem Schuldnerverzeichnis nach. Und die Berufshaftpflicht heißt im Fachjargon auch Vermögensschadenhaftpflicht und wird per Police nachgewiesen.

Bleiben noch die Kenntnisse. Die kann man durch das Ausbildungszeugnis zum Versicherungskaufmann oder -frau oder gar ein spezielles Studium nachweisen. Die Liste der IHK mit gleichgestellten Berufsqualifikationen umfasst zwölf Punkte.

Katharina Geiger und Alexandra Maidl reichten damals bei ihrem Umstieg Studiennachweis beziehungsweise Ausbildungszeugnis ein. Alle Formalitäten waren nach etwa zweieinhalb Monaten erledigt. „Ich hatte in der Zeit viel telefoniert, aber es griff alles gut ineinander und war am Ende wirklich machbar“, sagt Geiger. Beide sind seitdem selbstständig eingetragene Maklerinnen, aber Teil eines Kollegiums. In „Deine Agentur“ in Straubing arbeiten insgesamt etwa zehn Leute.

Und warum haben sie den Sprung nicht eher gewagt? „Die Angst war groß“, sagt Alexandra Maidl. „Aber zum Glück war sie unbegründet.“ ■ Andreas Harms

Wechsel in den Maklerstatus leicht gemacht

Der Wechsel vom Ausschließlichkeitsvertreter zum unabhängigen Makler verändert das gesamte Geschäftsmodell. Immer mehr Vermittler entscheiden sich für diesen Schritt, um Kunden frei und umfassend beraten zu können. Genau hier setzt der Maklerverbund STATUS an – als unabhängiger Dienstleister mit klaren Prozessen und praxisnahen Lösungen

Eine der größten Herausforderungen beim Wechsel vom Vertreter in den Maklerstatus ist die Bestandsumdeckung, also die Übertragung der bestehenden Verträge auf eine neue Grundlage. Im Kompositbereich ist das ein komplexes Feld, in dem die STATUS GmbH über besondere Expertise verfügt.

„Gerade unsere Kompetenz der Bestandsumdeckung im Kompositbereich und die Kombination einer Direktanbindung beim Versicherer schätzen unsere Interessenten“, sagt STATUS-Geschäftsführer Michael Bade. Damit adressiert das Unternehmen eine der zentralen Sorgen vieler Vertreter, die in die Maklerschaft wechseln wollen: die Frage, wie sich der bestehende Kundenbestand ohne Brüche in das neue Geschäftsmodell überführen lässt.

Ein weiterer Baustein der Unterstützung liegt in der technischen Infrastruktur. Mit einem hauseigenen Verwaltungsprogramm bietet STATUS eine Lösung, die sämtliche Arbeitsprozesse digital abbildet – von der Kundenverwaltung bis zur Integration gängiger Vergleichsrechner. „Gerade in den heutigen Zeiten erkennen die Kunden die Notwendigkeit eines flexiblen und für alle Fälle vorbereiteten Maklers“, erläutert Bade. Der Anspruch: Der Makler soll sich auf die Beratung konzentrieren können, ohne mit Insellösungen oder Medienbrüchen konfrontiert zu werden.

Direktanbindung oder Pool

Mit der Gründung eines eigenen Maklerpools hat STATUS vor einigen Jahren sein Leistungsportfolio erweitert. Heute können Vermittler wählen, ob sie ihr Geschäft über eine Direktanbindung beim Versicherer oder über den Pool abwickeln möchten. Besonders komfortabel: Die Anbindung erfolgt direkt aus den Vergleichsrechnern heraus, die Ergebnisse fließen automatisch zurück in das Verwaltungsprogramm. „Die Zeitersparnis ist enorm, wenn alles in einem System möglich ist“, beschreibt Bade den Vorteil für Makler.

Seit rund 15 Jahren begleitet STATUS Vertreter auf ihrem Weg aus der Ausschließlichkeit. Mehr als 550 Agenturen haben diesen Schritt bereits mit Unterstützung des Unternehmens vollzogen. Das Spektrum reicht von der organisatorischen Begleitung über technische Lösungen bis hin zu Fragen der Positionierung.

Maklernachfolge nach Maß

Neu ist die Abteilung „Maklernachfolge nach Maß“, die sich einem weiteren zentralen Thema widmet: dem späteren Ausstieg aus dem Beruf. „Gerade unsere neue Abteilung ‚Maklernachfolge nach Maß‘, in der verschiedene Möglichkeiten des Bestandsverkaufs für Makler dargestellt werden, rundet den Service der STATUS GmbH ab“, so Bade. Damit reagiert das Unternehmen auf eine wachsende Zahl an Anfragen aus dem eigenen Verbund, wie sich die Zukunft des Bestands gestalten lässt.

Der Ansatz ist flexibel: Makler können entscheiden, ob sie sich sofort oder erst in einigen Jahren vom Bestand und ihren Kunden in den Ruhestand verabschieden möchten. Dabei profitieren sie von Prozessen, die STATUS gemeinsam mit erfahrenen Partnern – unter anderem aus der Ascendia – entwickelt hat.

Besonders hervor hebt Bade ein Modell, das es Maklern ermöglicht, sich bereits heute ihre künftige Rente zu sichern. Dabei wird ein garantierter Faktor für den noch entstehenden Bestand festgelegt. „Das ist einzigartig am deutschen Markt“, betont Bade. Damit geht STATUS über die reine Begleitung beim Wechsel hinaus und bietet auch eine Perspektive für den langfristigen Vermögensaufbau der Makler.

Vom Einstieg bis zur Nachfolge

Der Wechsel vom Vertreter zum Makler ist ein bedeutender Schritt, der viele organisatorische, rechtliche und wirtschaftliche Fragen aufwirft. Mit seiner Kombination aus technischer Infrastruktur, Wahlfreiheit zwischen Direktanbindung und Pool sowie speziellen Services für Bestandsumdeckung und Nachfolge will STATUS diesen Übergang möglichst reibungslos gestalten. Für Vertreter, die ihre unternehmerische Freiheit erweitern wollen, bietet das Unternehmen damit ein umfassendes Paket – von der ersten Stunde als Makler bis zum geplanten Ruhestand. ■ 

Statuswechsel mit Stolperfallen

Der Weg in den Maklerstatus bietet neue Chancen, ist aber rechtlich anspruchsvoll. Zwischen Zulassungspflichten, Datenschutz, Wettbewerbs­verboten und Haftungsfragen müssen angehende Makler vieles beachten. Eine gute Vor­bereitung ist entscheidend und sich Hilfe suchen von Vorteil

Der Wechsel vom Exklusivverkäufer oder Strukturvertriebler zum selbstständigen Makler kann sich lohnen, ist aber mit zahlreichen formalen Anforderungen, Erlaubnispflichten und Haftungsrisiken verbunden. Ein solcher Schritt will also sorgfältig vorbereitet sein.

Im Versicherungs- und Vermittlungsbe­reich ist die gewerberechtliche Zulassung nach Paragraf 34d Gewerbeordnung (GewO) essenziell. Wer bereits als Vertreter tätig war, kann einen sogenannten Statuswechsel beantragen. Dabei wird das bisherige Vermittlerverhältnis rechtlich neu bewertet, und die bestehende Erlaubnis muss angepasst oder eine neue beantragt werden

Die Voraussetzungen für den Maklerstatus sind:

Nachweis der fachlichen Qualifikation
(IHK-Sachkundenachweis oder vergleichbare Ausbildung)

Persönliche Zuverlässigkeit
(keine Verurteilung in den jüngsten fünf Jahren etwa wegen Geldwäsche, Erpressung oder Diebstahls)

Geordnete Vermögensverhältnisse
(kein offenes Insolvenzverfahren)

Abschluss einer Berufshaftpflichtversicherung
mit ausreichender Deckung

Ein zentraler Aspekt beim Wechsel in den Maklerstatus ist, was eigentlich mit dem Kundenstamm passiert, den man sich aufgebaut hat. Der gehört rechtlich gesehen dem Versicherer. „Dementsprechend können Sie nach einer Kündigung nicht einfach Ihre Kundenlisten abspeichern und für Ihre künftige Tätigkeit als Makler nutzen“, schreibt der Deutsche Maklerverbund (DEMV) in einem Blogbeitrag zum Thema (siehe Kasten mit weiterführenden Links rechts unten).

Damit würde man zumindest mal gegen das Geschäftsgeheimnisgesetz verstoßen, denn Kundendaten gelten als Geschäftsgeheimnisse. Auch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist hier zu beachten, weil der Kunde explizit zustimmen muss, dass der Neumakler seine Daten verwaltet und bearbeitet.

Auch das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) spielt hier eine Rolle, insbesondere die Paragrafen 4 bis 5c und 7. Der DEMV wird hier mit einem Beispiel konkret, was nicht geht: „Wenn Sie gezielt Falschinformationen oder Gerüchte über den ehemaligen Arbeitgeber verbreiten, um Versicherungsnehmer zum Wechsel zu bewegen, zum Beispiel, dass Einsparmaßnahmen im Kundenservice anstehen und sich die Betreuung dadurch verschlechtern wird. Auch das Schlechtmachen der Produkte des alten Arbeitgebers ohne objektive Belege ist nicht erlaubt.“

Viele Vertreterverträge enthalten auch Wettbewerbsverbote oder Kundenschutzklauseln, die eine Kontaktaufnahme nach dem Ausscheiden untersagen. Oder es wird dann im Aufhebungsvertrag festgehalten. Bei diesen Wettbewerbsverboten gibt es aber Regeln. Konkret ist hier Paragraf 90a Handelsgesetzbuch (HGB). Dort heißt es: „Die Abrede kann nur für längstens zwei Jahre von der Beendigung des Vertragsverhältnisses an getroffen werden; sie darf sich nur auf den dem Handelsvertreter zugewiesenen Bezirk oder Kundenkreis und nur auf die Gegenstände erstrecken, hinsichtlich deren sich der Handelsvertreter um die Vermittlung oder den Abschluss von Geschäften für den Unternehmer zu bemühen hat. Der Unternehmer ist verpflichtet, dem Handelsvertreter für die Dauer der Wettbewerbsbeschränkung eine angemessene Entschädigung zu zahlen.“

Es ist also ein wenig kompliziert und an dieser Stelle lohnt es sich, sich an Maklerpools und -verbünde oder spezialisierte Vermittleranwälte zu richten, die einem bei der juristischen Einschätzung helfen.

Abseits von Kundendaten, Geschäftserlaubnis und Register gibt es für Neumakler laufende Anforderungen: Die Einhaltung der Berufspflichten wie Informationspflichten und Dokumentationspflichten, regelmäßige Weiterbildung (15 Stunden im Jahr), die Überprüfung der Angemessenheit von Versicherungsprodukten und Haftungsrisiken gegenüber Kunden bei Fehlern in Beratung oder Vergleich. Hier existieren detaillierte Regelungen in der Versicherungsvermittlungsverordnung (VersVermV).

Der Weg zum Makler erfordert also mehr als ein bloßes Umdeklarieren – es ist ein rechtlich geregelter Statuswechsel, der Zeit braucht. Wer sich frühzeitig professionelle rechtliche und fachliche Beratung holt und eine strukturierte Planung vornimmt, kann diesen Übergang aber erfolgreich gestalten. ■

„Bei uns wird niemand mit Standard-Prozessen abgespeist“

Der Wechsel zum unabhängigen Makler gelingt besonders gut mit indivi­dueller, persönlicher Be­gleitung. Genau das bietet die vfm-Gruppe seit über 30 Jahren, erklärt Klaus Liebig im Interview

Pfefferminzia Herr Liebig, die vfm-Gruppe gilt als Pionier, wenn es um die Begleitung von Vermittlern beim Wechsel vom Ausschließlichkeitsvertreter zum Makler oder Mehrfachagenten geht. Was ist das Besondere an Ihrer Umstiegsbegleitung?

Klaus Liebig Unsere Stärke ist, dass wir unsere Wurzeln selbst in der Ausschließlichkeit haben. Mein Vater, Kurt Liebig, führte ursprünglich eine Allianz-Agentur und wagte 1985 den Schritt in die Unabhängigkeit. Aus seinen Erfahrungen und den Herausforderungen dieses Weges ist unser heutiges Geschäftsmodell entstanden. Seit 1995 begleiten wir als vfm-Gruppe Vermittler beim Umstieg – und waren damit die Ersten, die diesen professionellen Service angeboten haben. Über 300 Vermittler haben wir seitdem erfolgreich begleitet.

Viele Dienstleister behaupten von sich, persönlich zu sein. Was bedeutet persönliche Unterstützung bei vfm konkret?

Liebig Wir leben persönliche Unterstützung auf allen Ebenen. Bei uns wird niemand mit Standardprozessen abgespeist. Jeder Umstieg ist individuell – und so begleiten wir auch. Über 120 vfm-Experten stehen bereit, um den Umsteiger in allen Bereichen zu unterstützen: von der Auswahl passender Produkte, über schlanke Umdeckungskonzepte, die IT-Ausstattung und das Marketing bis hin zur rechtlichen Begleitung. Uns ist wichtig, dass der Vermittler sich nie allein gelassen fühlt. Das spiegelt sich auch in unserer Betreuungsrelation wider: Laut einer Untersuchung der Zeitschrift „Versicherungsmagazin“ belegen wir hier die Spitzenposition unter allen Dienstleistern.

Technische Unabhängigkeit wird immer wichtiger – wie stellen Sie diese sicher?

Liebig Das Thema Unabhängigkeit ist für uns zentral. Wir sind ein inhabergeführtes Unternehmen, tief in der Region verwurzelt – Finanzinvestoren haben bei uns keinen Einfluss. Das sorgt für Stabilität und Sicherheit, gerade bei technischen Themen. Seit 2014 bieten wir mit keasy ein unabhängiges Maklerverwaltungsprogramm an, das auch Vermittlern außerhalb der vfm zur Verfügung steht. Damit behalten unsere Partner die volle Kontrolle über ihre Daten – auch im Fall einer Trennung. Bei uns ist Unabhängigkeit nicht nur ein Label, sondern gelebte Praxis.

Wie individuell kann der Umstieg gestaltet werden?

Liebig Der Weg in die Unabhängigkeit ist für jeden Vermittler anders. Ob als selbstständiger Makler, Mehrfachagent oder als Untervermittler eines bestehenden vfm-Partners – wir unterstützen bei jedem Modell. Unsere Umstiegsbegleitung läuft nie nach Schema F. Wir prüfen jeden Umstieg genau, unter anderem mit unserem vfm-Renta-Check. Das ist ein entscheidungsorientiertes Instrument, das die Ertragsentwicklung als Vertreter mit der als Makler oder Mehrfachagent vergleicht. So schützen wir vor Fehleinschätzungen und bieten wertvolle Entscheidungshilfen.

Wie sieht die Unterstützung im Bereich IT und Digitalisierung aus?

Liebig Unsere IT-Spezialisten begleiten von Anfang an – von Hardware über Software bis hin zu innovativen KI-Lösungen. Wie zum Beispiel die in keasy integrierte KI, die Antworten auf eingehende Kunden-E-Mails vorbereitet, Policenkontrollen durchführt oder Auskunft zum Versicherungsumfang gibt. Mit der vfm-smart-Doku wird aus einer Sprachnachricht eine fertige Beratungsdokumentation mit Hinweis auf fehlende Angaben.

Ein zentrales Thema beim Umstieg sind die Bestände. Wie unterstützt vfm beim „Einsammeln“ der Verträge?

Liebig Das Herzstück unserer Umstiegsbegleitung sind unsere Umdeckungskonzepte. Sie machen das Übertragen der bisherigen AO-Verträge einfach, da Beitrag und Leistungen 1:1 übernommen werden. Zusätzlich profitieren die Kunden von unserem vfm-Bedingungswerk und – wo möglich – von einem 10-prozentigen Nachlass. Für den Endkunden bedeutet das: Es kann nur besser werden.

Wie bewerten Ihre Partner und Umsteiger die Zusammenarbeit mit vfm?

Liebig Die Zufriedenheit unserer Partner ist für uns das beste Feedback. Das zeigen zahlreiche Auszeichnungen: Wir sind mehrfacher Makler-Champion, sowohl als bester Verbund als auch als bester MVP-Hersteller. In diesem Jahr wurden wir für unsere Zuverlässigkeit mit Platin ausgezeichnet und haben zum 13. Mal in Folge die Bestnote „Exzellent“ beim Assekurata-Rating erhalten. ■

„Problemlöser sind für den Kunden unersetzlich“

Alexandra Handerer begleitet ehemalige AOler auf dem Weg in den Maklerstatus – und arbeitet mit Maklern daran, mehr Service, Netzwerk und Courtage aus ihrem Geschäft herauszuholen. Welche Missver­ständnisse sie bezüglich des Makleralltags beobachtet, erklärt sie im Gespräch

Pfefferminzia Du bist die erste freie Maklerbetreuerin Deutschlands – wie kam es dazu?

Alexandra Handerer Ich kenne den Markt sehr gut. Und mir war klar, dass ich meine Vision, junge Makler perfekt zu unterstützen, nur in einem neuen Konzept umsetzen kann, das ich selbst schaffen muss. Daher dieser Schritt. Dafür habe ich alles auf eine Karte gesetzt, etwas Neues gewagt – und das war richtig so. Aus der Komfortzone rauszugehen und sich selbstständig zu machen, ist auch die Situation, in der sich meine Kunden, die Makler, befinden, insofern ist der Schritt mehr als logisch.

Welche Hauptmotive beobachtest du bei denen, die Makler werden wollen?

Handerer Leider zu oft Gier und Geld. Wir alle wollen gut verdienen, aber im ersten Berufsjahr bereits ans Skalieren und den Exit zu denken, ist nicht nachhaltig und schadet unserem Berufsbild. Oft wird das mit echtem Unternehmertum verwechselt. Es gibt aber zum Glück auch andere, die einfach frei und ein echter Problemlöser für ihre Kunden sein wollen. Ich unterstütze diejenigen, die mit Herz an die Sache rangehen, unabhängig zu werden. Bei Jungmaklern sehe ich hier viel tolles Potenzial. Nur mit viel Vertrauen untereinander können wir alte Kreisläufe durchbrechen und den Ruf unserer Branche verbessern. Das setzt aber voraus, sich nicht nur an der Oberfläche zu bewegen, sondern sich zu trauen, auch bei sich tiefer zu blicken.

Welche Ängste begegnen dir bei Makler-Anwärtern am häufigsten?

Handerer Die meisten haben Angst, dass sie es allein nicht schaffen – was nicht begründet ist. Orientierung im Maklermarkt fällt schwer. Deswegen biete ich zwei Mentoring-Programme per Honorar zu diesem Thema an, den Reality-Check für Wechsler in den Maklermarkt und den Business-Boost für Makler. Denn ich denke, dass eine objektive Betrachtung des Marktes fehlt. Ziel ist zum Beispiel, herauszuarbeiten, welche Anbindungen wirklich zum Makler passen. Tiefer zu gehen, um mehr Service, mehr Courtage, mehr Netzwerk langfristig herauszuholen. Als ehemalige Führungskraft bin ich Brancheninsiderin und kann wertvolle Hintergrundinformationen geben.

Wo liegen fachliche Hürden beim Einstieg ins Maklertum?

Handerer Die fachlichen Hürden sind gar nicht so groß. Eher fehlt die Erfahrung und natürlich Insider­wissen. Die meisten Makler – auch die, die lange im Job sind –, kommen leider über ein gewisses Basisstadium des Wissens über interne Prozesse in unserer Branche nicht hinaus und machen sich dadurch austauschbar. Hier gilt es, unentbehrliche Alleinstellungsmerkmale zu schaffen.

Gibt es Missverständnisse über die Arbeit als Makler?

Handerer Definitiv, ja! Und diese Missverständnisse können sich auch erstaunlich lange in einer Maklerkarriere halten. In unserem Beruf geht es darum, im Ernstfall existenzielle Probleme von Kunden zu lösen. Das ist anstrengend, und dafür braucht man eine stabile Psyche. Man braucht Kontakte, wenn ein Kunde berufsunfähig wird oder ein Kind einen Unfall hat, der Partner zum Pflegefall wird oder die Witwe eines Verstorbenen anruft. Das sind alles echt beschissene Situationen. Der schlechte Ruf unserer Branche kommt von einem Missverständnis des Kunden, der nämlich denkt, dass jeder Makler dieser Problemlöser ist. 80 Prozent der Makler haben ihre Beratungsleistung aber mit der Präsentation eines Produktvergleiches und der Unterschrift des Kunden unterm Vertrag abgeschlossen. Sie verfügen überhaupt nicht über die Kontakte, mit deren Hilfe diese Probleme gelöst werden können. In meinem Projekt Deluxe-Maklersupport bin ich die Schnittstelle zu Problemlösern in den Gesellschaften und Pools, zum Beispiel zu den vertriebsnahen Risikoprüfern, damit der Makler beim Kunden echte Mehrwerte schaffen kann.

Welche Fehler machen Umsteiger aus der Ausschließlichkeit am häufigsten in den ersten Jahren?

Handerer Ganz oft: Das Erstbeste zu glauben, was sie hören. Und, was mich echt immer wieder wundert: Verträge zum Beispiel bei Vertrieben oder Maklerorganisationen nicht richtig zu lesen und alles zu unterschreiben, ohne nachzufragen. Das macht sie zu leichten Opfern. Mein Tipp: Zeit nehmen und sich genau informieren, bevor man wieder in eine Spirale gerät, aus der man eigentlich raus wollte. Kündigungsfristen von mehr als drei Monaten sind zum Beispiel absolut unüblich.

Was sollte ein Makler-Anwärter an Kompetenzen mitbringen?

Handerer Zuverlässigkeit, Herz, Durchhaltevermögen. ■

Wie Neumakler ein Geschäftsmodell aufbauen

Einfach nur Versicherungen verkaufen, reicht nicht, wenn Neumakler erfolgreich sein wollen. Ein funktionierendes Geschäftsmodell aufzubauen, verlangt mehr. Hier ein paar Tipps

Der Schritt aus der Ausschließlichkeit oder dem Strukturvertrieb in die Unabhängigkeit ist für viele Versicherungsexperten ein mutiger Schritt. Denn wer sich als Makler selbstständig macht, muss nicht nur erfolgreich Versicherungen verkaufen, sondern ein Unternehmen aufbauen. Daher kommen hier ein paar Tipps, wie Neumakler es schaffen, ein erfolgreiches Geschäftsmodell zu gestalten.

1. Rollenwechsel
Vom Verkäufer zum Unternehmer

Der Übergang vom angestellten oder angebundenen Vermittler zum freien Makler ist weit mehr als nur ein Wechsel des Vertriebsweges. Während in der Ausschließlichkeit die Strukturen, Produkte und Zielgruppen meist vorgegeben sind, erfordert das Maklertum ein völlig neues Denken: unternehmerisch, strategisch, eigenverantwortlich. Viele neue Makler unterschätzen anfangs, dass sie plötzlich in mehreren Rollen agieren müssen – als Berater, Geschäftsführer, Marketingstratege, Compliance-Verantwortlicher und Buchhalter. Der wichtigste Wechsel lautet daher: Nicht mehr Produkte verkaufen, sondern ein eigenes Unternehmen führen.

2. Fundament
Klare Positionierung und Zielgruppe

Ein häufiger Fehler frischgebackener Makler ist, „für alle da sein zu wollen“. Der klassische Bauchladenanbieter. Doch gerade in der Anfangsphase ist Fokussierung entscheidend. Eine scharfe Zielgruppenstrategie macht den Unterschied zwischen zufälligen Abschlüssen und nachhaltigem Wachstum.

Beispiele für sinnvolle Spezialisierung

1. Makler für Handwerksbetriebe oder Selbstständige

2. Experte für Einkommenssicherung und Arbeitskraftabsicherung

3. Spezialist für Ärzte, IT-Freelancer oder Baugewerbe

4. Fokus auf nachhaltige und ethische Versicherungsprodukte

Eine klare Positionierung erleichtert nicht nur Marketing und Kundengewinnung, sondern sorgt auch für Effizienz in Beratung und Betreuung. Je genauer die Zielgruppe definiert ist, desto gezielter lassen sich Kommunikationskanäle und digitale Tools einsetzen.

3. Partner und Plattformen
Die neue Infrastruktur

Als Makler ganz alleine zu agieren, ist sehr schwierig und auch ineffizient. Kooperationen mit Maklerpools, Dienstleistern und Technologieanbietern können enorm helfen, das eigene Geschäft schnell und professionell aufzubauen. Ein gutes Maklerverwaltungsprogramm ist zum Beispiel sinnvoll, um Kundendaten und -bedarfe zu verwalten, Verträge zu sortieren und Schäden zu dokumentieren. Maklerpools oder -verbünde können bei Courtageabrechnung, Produktauswahl, IT-Systemen und Weiterbildung unterstützen. Anbieter von Software zu digitalen Signaturen sorgen für medienbruchfreie Prozesse. Dabei nicht sofort alles implementieren. Lieber klein starten, Prozesse testen und dann schrittweise skalieren.

4. Sichtbarkeit aufbauen
Marke und Marketing

In der Ausschließlichkeit profitiert man meist vom Markenimage des Unternehmens. Als Makler muss man seine eigene Marke aufbauen. Dazu gehören ein professioneller (Web-)Auftritt, gute Kommunikation und ein systematischer Marketingplan. Es braucht eine Website mit klarem Nutzenversprechen: Kein Produktkatalog, sondern eine digitale Visitenkarte, die Vertrauen schafft. Über Content-Marketing wie Fachartikel, Videos oder Social-Media-Posts kann der Makler Expertise zeigen. Google-Bewertungen und Kundenmeinungen schaffen Glaubwürdigkeit und Vertrauen.

5. Wirtschaftlich denken
Courtage, Kosten und Kalkulation

Unabhängigkeit heißt auch, die eigene Wirtschaftlichkeit im Blick zu behalten. Besonders in den ersten Jahren ist Liquiditätsmanagement entscheidend. Regelmäßige Einnahmen durch Bestandspflege, Cross-Selling und nachhaltige Kundenbindung sind wichtiger als der schnelle Abschluss.

Wie geht das?

# Kostenstruktur analysieren
Fixkosten wie Software, Haftpflicht, Büro, Marketing realistisch kalkulieren.

# Einnahmenplan aufstellen
Welche Sparten sollen Ertrag bringen? Welche Produkte sind beratungsintensiv, aber margenstark?

6. Zukunftssicherheit
Digitalisierung und Compliance

Ein modernes Maklerunternehmen funktioniert heute nur mit digitaler Basis. Kundenerwartungen, Datenschutzanforderungen und Regulierung entwickeln sich stetig weiter. Wer digital denkt, spart Zeit, minimiert Haftungsrisiken und verbessert die Kundenerfahrung. Dazu gehören die digitale DSGVO-konforme Datenverwaltung der Kunden inklusive wichtiger Dokumente wie Maklerverträge & Co. Das zahlt sich übrigens auch noch einmal bei einem späteren Verkauf des Unternehmens an einen Nachfolger aus. Für gut verwaltete Kundendaten und -verträge ist der erzielbare Erlös höher als bei Hängeregistern. Auch die digitale Beratung und Dokumentation sollten Standard sein.

Spätestens seit der Corona-Pandemie haben sich Videocalls und Co. etabliert. Automatisierte Prozesse etwa zum Schadenmanagement oder bei Vertragsupdates zahlen sich ebenfalls aus, hier auch an den Einsatz von künstlicher Intelligenz denken! Technischer Fortschritt ist kein Risiko, sondern eine Chance: Je digitaler der Makler arbeitet, desto effizienter wird sein Geschäftsmodell.

Fazit

Der Wechsel ins Maklertum ist eine Befreiung von Vertriebsvorgaben, aber auch eine Verpflichtung zu unternehmerischem Denken. Neumakler sollten den Wandel als Chance begreifen, ihr eigenes, Geschäftsmodell zu gestalten. Dabei gilt: den Spaß nicht vergessen! Sich neu zu erfinden ist ein echtes Abenteuer. ■

„Den unternehmerischen Aufwand habe ich völlig unterschätzt“

Benedikt Deutsch hat den Schritt aus der Ausschließlichkeit ins Maklertum gewagt – und berät heute Handballer, Footballer und andere Athleten. Wie er sein Geschäfts­modell aufgebaut und welche Tipps er für Neumakler hat, verrät er im Gespräch

Pfefferminzia Du hast erfolgreich den Weg ins Maklerdasein gewagt. Was gab dir den finalen Anstoß?

Benedikt Deutsch Der finale Anstoß, damals den Hafen der Ausschließlichkeit, kurz AO, zu verlassen, war nicht mal unbedingt aus der Stärke heraus und dem Wissen, dass ich als Makler erfolgreich sein werde. Sondern vor allem die Unzufriedenheit in der AO, dass man als junger Berater keine Kunden aus dem Bestand bekommen hat und sowieso auf seine eigene Akquise reduziert war. Der Start als Makler ist hierbei der einfachste und im ersten Schritt sinnvollste Weg gewesen.

Was hättest du gerne vor diesem Schritt gewusst?

Deutsch Selbstständig zu sein heißt nicht nur, Kunden auf eigene Rechnung und nach eigenen Prinzipien zu beraten, sondern auch, Steuern pünktlich zu zahlen, eine Webseite zu pflegen und, und, und. Den unternehmerischen Aufwand habe ich völlig unterschätzt und vernachlässigt.

Wir wollen in diesem Gespräch einen besonderen Fokus darauflegen, wie man als Neumakler ein profitables Geschäftsmodell erarbeitet und aufbaut. Welche Tipps hast du?

Deutsch Es sind inzwischen vier Tipps, die ich jedem Neumakler ans Herz lege.

Vier Tipps für Neumakler

1. Suche dir eine Zielgruppe und vertraue darauf.

2. Sag Nein, wenn du etwas nicht machen willst oder du ein schlechtes Gefühl hast.

3. Baue dir funktionierende Prozesse und Leitfäden.

4. Mach nicht alles alleine! Suche dir ein Netzwerk, in dem du Fragen stellen kannst und auch Kunden oder Sparten mit gutem Gewissen abgeben kannst, wenn du nicht der Experte bist.

Du hast dich auf die Absicherung von Sportlern – insbesondere Ballsportlern wie Footballern und Handballern – als Zielgruppe fokussiert. Wie kam es dazu?

Deutsch Ich habe irgendwann festgestellt, dass mir die Beratung von Menschen mit gleichen Hobbys am meisten Spaß macht. Und dass es hier Lücken gibt, die man eventuell nur erkennt, wenn man sich intensiv mit der Thematik beschäftigt oder eben selbst betroffen ist. Daher habe ich als langjährig erfolgreicher Amateur-Handballer relativ schnell einen funktionierenden Pitch gefunden und sehr bald über Empfehlungen weitere Kunden bekommen.

Wie hast du herausgefunden, was deine Zielgruppe genau braucht?

Deutsch Ich war Teil der Zielgruppe. Beziehungsweise war ich der Zielgruppe aufgrund von Sprache, Auftreten, Hobbys so nahe, dass sie mir im Vertrauen erzählt hat, was sie braucht. Ich war immer Bene, ein Amateursportler, der für mehr zu faul war und mit dem man gerne abhängt – und nie der Versicherungsfuzzi, der auch bei uns Sport macht.

Mit welchen Maßnahmen hast du erste Kunden gewonnen?

Deutsch Aufgrund eines sehr schmalen Werbebudgets ist die Schnapsidee mit der Bannerwerbung in Football-Stadien und Handballhallen entstanden: „Wenn’s beim Handball/Football auf die Fresse gibt – hoffentlich cleversichert.“ Das traf genau ins Herz der Menschen, die ich ansprechen wollte – und hat die anderen abgestoßen.

Wie hast du dich und dein Unternehmen dargestellt, sodass es attraktiv für deine Zielgruppe ist?

Deutsch Ich war ich! Und genau das war der entscheidende Punkt. Ich war immer ehrlich, ich war direkt und ich habe auch immer gesagt, was ich nicht kann oder welche Produkte ich nicht mag, weil sie aus meiner Sicht keinen Sinn ergeben.

Wie sieht dein Prozess aus von der Anfrage bis zum Vertragsabschluss? Was hast du standardisiert, welche Teile machst du individuell?

Deutsch Wir sind aktuell dabei, nahezu jeden Prozess in Teilen zu standardisieren, was nicht heißt, dass alles immer automatisch ablaufen muss. Wir arbeiten zum Beispiel beim Onboarding viel mit Loom-Videos, um dem Kunden zu erklären, wer wir sind und warum wir machen, was wir machen. Ich glaube, du brauchst funktionierende Prozesse, in denen aber viel Mensch und nicht nur Maschine steckt.

Ab wann und wie konntest du dein Geschäftsmodell skalieren – also wachsen, ohne dass du in jeder Kleinigkeit selbst involviert sein musst?

Deutsch Das hat seine Zeit gedauert. Ich glaube, ich habe 2022 angefangen, mein Profil zu schärfen, und seit diesem Jahr ist es skalierbar. Die wichtigsten Stellschrauben waren, sich mit anderen Maklern auszutauschen und Experten ins Boot zu holen.

Wann hast du entschieden, Anfragen auch mal abzulehnen oder Kundenbeziehungen zu beenden, weil sie nicht zu deinem Modell oder deinen Werten passten?

Deutsch Eigentlich auch erst dieses Jahr so richtig, weil ich es mir jetzt „erlauben“ kann. Ich habe dieses Jahr einen Kunden – meinen größten Kunden – mit einem Geschenkkorb und einem Blumenstrauß verabschiedet, weil es jedes Mal eine Qual für mich war, hier in die Beratung zu gehen und als Dienstleister aufzutreten. Es war einer der besten Momente meiner Selbständigkeit. Ich glaube, zu 99 Prozent hat mich mein Gefühl nicht getäuscht, und wenn der Start einer Geschäftsbeziehung schon schwierig war, dann hat sich das immer bewahrheitet – und der unternehmerische Stundenlohn war eine Katastrophe.

Wenn du auf deine Anfangszeit zurückblickst: Welche Fehler hast du gemacht, die du jemandem, der heute startet, gern ersparen würdest?

Deutsch Ich hatte keine Zielgruppe. Ich dachte, ich kann schon alles. Und ich dachte, Netzwerken heißt, dass es darum geht, wer der Größte ist. Seit ich eine Zielgruppe habe, einige Sparten nicht mehr berate und Netzwerken mehr geben als nehmen für mich ist, bin ich ein glücklicherer Mensch und deutlich erfolgreicher.

Wie planst du, dein Geschäftsmodell in den kommenden Monaten weiterzuentwickeln?

Deutsch Ich möchte weiter in meiner Zielgruppe wachsen und dann auch irgendwann nur noch Bestandskunden veredeln. Mein aktuelles Herzensprojekt ist #frshmnds Dein BCA Builders Club (siehe Bild oben), ein Jungmaklerprojekt gemeinsam mit der BCA, wo es genau darum geht: Jungmakler auf gesunde Füße zu stellen, sich gegenseitig zu verbessern und zu supporten – und mit der BCA einen ultrastarken Partner dabei zu haben, der genau hier mithilft, wo Probleme sind, und dann im gleichen Zuge auch die produkttechnische Lösung bietet. frshmnds ist für jeden Jungmakler ein Gamechanger im täglichen Arbeiten. ■

Starke Marke, starker Start

Wer als neuer Versicherungsmakler sichtbar werden will, braucht eine klare Marke, eine digitale Bühne und ein gutes Netzwerk. Wie gelingt der Einstieg ins Eigenmarketing – ohne riesiges Budget? Hier einige wichtige Stellschrauben

Eine eigene Maklermarke zu entwickeln, klingt nach großer Werbeagentur, Logo-Entwürfen und teuren Kampagnen. In Wirklichkeit beginnt Branding viel früher – nämlich damit, wofür Sie stehen und wie Sie kommunizieren. Die Corporate Identity ist das Gesamtbild, das Kunden wahrnehmen: Tonfall, Auftreten, Werte, Spezialisierung, Arbeitsweise. Je klarer dieses Bild, desto leichter können potenzielle Kunden Sie einordnen.

Gerade neue Maklerinnen und Makler neigen dazu, möglichst breit zu beraten. Doch Sichtbarkeit entsteht oft durch Spezialisierung. Wer sich als „Versicherungsprofi für Selbstständige“, „Expertin für Familienabsicherung“ oder „Spezialistin für betriebliche Vorsorge“ positioniert, wird schneller gefunden – und empfohlen. Sie sollten daher Ihre Zielgruppe vorab festlegen und ein Markenversprechen formulieren, das diese Menschen direkt anspricht.

Wenn das Profil dann so weit steht, braucht es eine visuelle und kommunikative Linie: Farben, Schriften, Bildwelt und eine Sprache, die zur Positionierung passt. Diese Elemente müssen nicht perfekt sein; sie sollten nur konsistent sein. Ein schlankes Logo, ein klares Farbkonzept und wiederkehrende Formulierungen schaffen sofort Wiedererkennung. Wichtig ist, dass alles authentisch wirkt – künstliche Hochglanzfassaden schrecken eher ab.

Die eigene Website ist Ihr digitales Schaufenster. Sie muss nicht groß sein, aber professionell wirken, schnell laden und klar strukturiert sein. Eine Startseite, Leistungen,
Kontakt, Erstinformation – mehr braucht es zum Start oft nicht. Wenn schon vorhanden, dann gerne Stimmen von zufriedenen Kunden ergänzen. Das schafft Vertrauen.

Kleine Einblicke gewähren

Parallel dazu gehören Social Media und Google zu den wichtigsten Sichtbarkeitskanälen. Linkedin eignet sich für professionelle Expertise, Instagram für Nahbarkeit und Einblicke in den Alltag, Facebook für lokale Zielgruppen. Wählen Sie zwei Plattformen, die Sie dauerhaft bespielen können. Posten Sie regelmäßig kurze Tipps, Antworten auf häufige Fragen, kleine Storys aus Ihrem Arbeitsalltag –
nichts Gestelltes, sondern echter Mehrwert.

Google wiederum entscheidet darüber, ob man Sie findet. Eine verifizierte Google-Business-Seite ist ein Muss. Tragen Sie Öffnungszeiten, Leistungen, Fotos ein und aktualisieren Sie die Seite regelmäßig. Bitten Sie zufriedene Kunden aktiv um Bewertungen – sie sind ein unschätzbarer Vertrauensfaktor.

Viele Makler starten mit bezahlten Anzeigen, doch nachhaltige Sichtbarkeit entsteht durch Inhalte: kleine Erklär­videos, knappe Posts (zum Beispiel der „30-Sekunden-Ab­sicherungstipp“), Blogartikel oder Checklisten zum Download. Wer Wissen teilt, wird als kompetent wahrgenommen. Gerade für neue Makler ist das ein entscheidender Türöffner.

Eigenmarketing endet aber nicht im Internet. Empfehlungsmarketing ist in der Maklerbranche oft der wichtigste Erfolgsfaktor. Knüpfen Sie bewusst Kontakte mit Steuerbe­ratern, Anwälten, Coaches, Gründungsberatungen oder lokalen Unternehmern. Diese Partner haben regelmäßig Kunden, die Versicherungsbedarf haben. Ein kurzer Austausch, ein gemeinsamer Kaffee oder ein Mini-Vortrag in einem lokalen Netzwerkformat kann wertvoller sein als jede Anzeige.

Auf Social Media funktioniert Austausch ähnlich: Kommentieren Sie relevante Beiträge, gratulieren Sie Geschäftspartnern zu Erfolgen, zeigen Sie Präsenz in Gruppen.

Der Aufbau einer Marke braucht keine Perfektion, sondern Kontinuität. Lieber regelmäßig kleine Schritte als große, die nie umgesetzt werden. Eine klare Positionierung, eine konsistente Corporate Identity, eine gepflegte Online-Präsenz und aktives Netzwerken – diese Mischung bringt neue Makler schnell in Sichtweite der richtigen Kunden. ■

„Wir sind mehr als ein Maklerpool“

Markus Stadler und Manuel Feick haben vor gut einem Jahr Finanzgenies gegründet, um Maklern eine Heimat abseits der Maklerpools zu bieten – mit hoher Vergütung, fundierter Ausbildung und starkem Support. Auch wechselwillige AOler und Strukturvertriebler begleiten die Beiden in die Unabhängigkeit, wie sie im Interview verraten

Pfefferminzia Seit November 2024 sind Sie mit Ihrem Unternehmen Finanzgenies am Markt. Wie kam es eigentlich zur Gründung?

Markus Stadler Bei unserem alten Vertrieb Königswege störte uns die eingeschränkte Freiheit bei Beratung und Produktauswahl. Das System war sehr strukturiert und erforderte entweder den Aufbau eines großen Teams oder eine extrem hohe Vertriebsleistung. Auch die Vergütung fanden wir sehr herausfordernd; selbst in hohen Positionen mussten wir mehr als 25 Prozent der Courtage abgegeben. Also haben wir beschlossen, eigene Wege zu gehen.

Und Finanzgenies war geboren. Was wollen Sie im Markt erreichen?

Manuel Feick Wir wollen Makler bei administrativen und organisatorischen Aufgaben so entlasten, dass sie sich voll und ganz auf die Kundenberatung konzentrieren können. Das schaffen wir, indem wir ihnen Beratungstools bereitstellen und sie bei der Produktrecherche unterstützen, etwa durch Marktanalysen und ausführliche Tarifvergleiche. Außerdem erhalten Makler bei uns Zugang zu modernen IT- und Vergleichssystemen und können unsere Expertise bei Fragen nutzen. Auch im Schadenfall sind wir da, um eine schnellere und bessere Abwicklung zu gewährleisten. Wir kümmern uns auch um die Abrechnung und das Inkasso, was insbesondere bei komplexen Provisionsstrukturen eine Herausforderung sein kann.

Ok, das zielt ja alles auf Personen ab, die schon Makler sind. Wie sieht es mit denen aus, die diesen Schritt vielleicht noch erwägen – unterstützen Sie da auch?

Feick Definitiv. Für Ausschließlichkeits­vermittler zum Beispiel sind die Vorteile unserer Partnerschaft sogar noch größer. Wir helfen ihnen umfassend bei der gesamten Planung und Durchführung des Wechsels in die Maklerschaft. Denn der Weg ist nicht ohne. Die AOler lassen ja ein Stück Sicherheit hinter sich. Daher gibt es oft viele wirtschaftliche und rechtliche Fragen zu beachten und zu klären. Hier helfen wir mit einem klaren Plan und Konzept, um den neuen Maklern so viel Sicherheit wie möglich zu geben.

Stadler Genau für die Zielgruppe der AOler, Strukturvertriebler oder Banker, die Makler werden wollen, haben wir unseren kostenfreien Videokurs aufgebaut. Dort zeigen wir, für wen es sich lohnt, freier Makler zu werden – und für wen vielleicht nicht. Es geht auch darum, Rechtssicherheit zu schaffen und zu prüfen, wie viel der eigene Kundenbestand eigentlich wert ist. Ergänzt wird das durch Tipps und Tricks von erfahrenen Maklern, Antworten auf häufige Fragen und vieles mehr. Und wir wollen die Qualität der Beratung verbessern.

Inwiefern?

Stadler Der Nachwuchs unserer Branche kommt heute fast ausschließlich aus Strukturvertrieben. Dort lernen Berater zwar Vertrieb, aber nicht zwingend unabhängige Beratung. Themen wie Kostenstrukturen, Unterschiede der Tarife, aktives versus passives Investment oder die Kombination aus Immobilien und ETFs finden kaum statt. Und leider schauen nur wenige ergebnisoffen über ihren Vertriebs-Tellerrand hinaus. Unsere Erfahrung zeigt: Viele Berater werden klein gehalten. Tiefes Marktwissen bleibt wenigen vorbehalten.

Wie unterscheiden Sie sich vom klassischen Maklerpool?

Feick Unser Modell kombiniert die Vorteile eines Maklerpools mit der Dynamik eines modernen Vertriebs. Während klassische Maklerpools oft nur Plattformen bereitstellen, bieten wir neben dem Zugang zu einer breiten Produktpalette einen aktiven Vertriebs-Support, professionelles Coaching und innovatives Online-Marketing. Unsere Social-Media-Strategien haben bereits über 450.000 Follower erreicht und ermöglichen Partnern die Generierung hochwertiger Leads. Wir sind mehr als ein Maklerpool.

Welche Bilanz ziehen Sie nach gut einem Jahr am Markt?

Stadler Wir haben unsere Ziele um fast 100 Prozent verfehlt. Was zunächst nach Scheitern klingt, ist aber ein echter Erfolg! Eigentlich wollten wir ein Backoffice für zwei Beraterteams mit rund 40 bis 50 Vermittlern aufbauen. Heute arbeiten nahezu 200 Maklerinnen und Makler mit unserer Plattform. Dieser Zuwachs ist der Beweis dafür, dass unser Ansatz eine Lücke schließt. Denn was beobachten wir aktuell? Versicherer, Pools und Produktpartner konzentrieren sich immer mehr auf die großen Vertriebe. Für den Einzelmakler bringt das erhebliche Nachteile mit sich. Zum Beispiel eine geringere Courtage.

Feick Anstatt den Einzelmakler allein zu lassen, bauen wir eine starke Gemeinschaft auf. Das Ergebnis: Produktpartner reagieren auf die Bündelung spürbar. Es gibt höhere Courtagen, bessere Betreuung, gezielte Unterstützung in Schadenfällen und eine deutlich gesteigerte Wahrnehmung im Markt. Die Finanzgenies sind eine Heimat für Makler, die in einem zentralisierten und digitalisierten Markt stark bleiben wollen, ohne ihre Freiheit aufzugeben. ■

MVP: Match fürs Makler­leben

Das technische Herz eines Maklerbüros ist das Maklerverwaltungsprogramm (MVP). Hier laufen alle Daten, Verträge und Kontakte zusammen. Daher sollten Neumakler das richtige für die eigenen Bedürfnisse auswählen. Aber worauf sollten sie achten? Das erfahren Sie hier

Makler sollen ihre Zeit vor allem damit verbringen, Kunden zu beraten. Das macht das Maklerherz froh und spült Geld in die Kassen. Damit das funktioniert, ist eine saubere technische Basis unabdingbar. Und hier kommt das Maklerverwaltungsprogramm (MVP) ins Spiel. Denn früher oder später bemerkt man, dass Excel-Tabellen, ein paar Daten bei Maklerpool A und ein paar Daten bei Maklerpool B irgendwie nicht richtig funktionieren.

„Das Kernstück effektiver Arbeit mit und für den Kunden ist ein modernes Maklerverwaltungsprogramm“, sagt Peter Schmidt. „Ein vernünftiges Maß an Professionalität sowie nachhaltigem betriebswirtschaftlichem Erfolg ist ohne einfach nicht erreichbar“, so der Inhaber und Geschäftsführer von Consulting & Coaching Berlin.

Diese Erkenntnis scheint bei den meisten Maklern angekommen zu sein. 79 Prozent der Makler sind mit ihrem System zufrieden oder sehr zufrieden. Das geht aus dem Makler-Audit 2024 hervor. Dafür befragen Friedel Rohde und Henning Plagemann, Geschäftsführer von deutsche-versicherungsboerse.de, einmal im Jahr Versicherungsmakler zu Themen rund um die technische Vertriebsunterstützung. Rund 1.054 Makler hatten teilgenommen.

Worauf sollten Makler aber nun achten, wenn Sie ein MVP auswählen?

Sie sollten drei Punkte analysieren: Die eigenen Abläufe und Anforderungen, den Anbieter des MVP und natürlich das Programm selbst.

1. Eigene Abläufe & Anforderungen

Zunächst heißt es also, die eigenen Prozesse zu hinterfragen: Wie soll das Unternehmen in fünf Jahren dastehen? Welchen Service will der Makler seinen Kunden anbieten? Wobei soll das Programm unterstützen? Wie lassen sich andere Programme mit dem MVP kombinieren? Sind diese Fragen beantwortet, geht es an die Anbieterwahl.

2. Anbieterauswahl

Der Anbieter muss wirtschaftlich gesund sein und dauerhaft über ausreichend Lizenzeinnahmen verfügen, um sein Produkt fachlich und technisch auf aktuellem Stand zu halten. Das ist deshalb von Bedeutung, da sich der MVP-Markt stark wandelt. Abwicklungen und Übernahmen nehmen zu. Und etwa bei letzterem kann das dann im Anschluss (deutlich) höhere Preise für den Service bedeuten.

Laut DVB-Audit ist letzterer Punkt auch derjenige, der Makler am meisten umtreibt. 15 Prozent der befragten Makler denken ernsthaft über einen Wechsel ihres MVP nach. Hauptgrund dafür sind fehlende Funktionen. Ganz oben auf der Liste der Bedenken der Makler steht die Sorge um die Zukunftsfähigkeit des eigenen Systems oder Herstellers.

Henning Plagemann fasst die Stimmung der Makler zusammen: „Die Anforderungen der Makler an ihr MVP-System haben sich verändert. Bei der Frage nach einer spürbaren Verbesserung der Arbeitsabläufe wurden in den Kommentaren sehr konkrete Forderungen nach einer vereinfachten Abbildung von Prozessabläufen im System und der Bereitstellung von Schnittstellen gestellt“.

3. MVP-Programm

Schließlich sollte der Makler das Programm selbst ins Visier nehmen. In Schritt 1 hat er Ziele und Abläufe definiert, die für das Maklerunternehmen wichtig sind. Jetzt geht es darum, zu prüfen, ob das MVP diese unterstützen kann. Dazu gehören etwa die Verwaltung von Kundendaten, die Dokumentation oder Durchführung von Marketing-Maßnahmen. Ist das MVP auch auf Tablet & Co. anwendbar, kann man die Daten über die eigenen Firmengrenzen hinaus verwenden? So etwas.

Auch ein Blick auf die Technologie steht an. Informationen darüber, ob das MVP kontinuierlich weiterentwickelt wird, liefern etwa Häufigkeit und Umfang von Updates. Wenn es etwa nur halbjährliche Updates gibt und dort vor allem kleinere fachliche Anpassungen veröffentlicht werden, spricht das gegen eine moderne technologische Basis.

Wichtig ist auch das Thema Schnittstellen. Beispiel BiPRO. Über diese Schnittstelle läuft die Kommunikation mit dem Versicherer. Hier gibt es Unterschiede darin, welchen Funktionsumfang das Zusammenspiel der Systeme bietet. So können BiPRO-Nachrichten entweder nur abgerufen und zur komplett manuellen Bearbeitung bereitgestellt werden. Oder die Software ordnet die Nachrichten automatisch dem richtigen Kunden zu und stößt maschinell einen zuvor definierten Prozess an. In beiden Fällen gibt es eine BiPRO -Schnittstelle. Der wirtschaftliche Nutzen für den Vermittler ist bei der zweiten Variante aber ungleich höher.

Das Angebot der Maklerverwaltungsprogramme ist also sehr unterschiedlich. Wie sieht es da eigentlich mit den Kosten aus? „Maklerverwaltungsprogramme beginnen aktuell bei etwa 28 Euro pro Monat“, sagt Peter Schmidt. Der Preis sei unter anderem von der Zahl der Arbeitsplätze, der Form der Datensicherung, der Aktualisierung und der Verbindung mit Beratungsprogrammen abhängig.

Schmidt: „Bei der Auswahl eines MVP sollte sich der Makler immer davon leiten lassen, was ihn ein Mitarbeiter kosten würde, der die Tätigkeiten des MVP manuell erledigen würde. Dann kommt man zu einer vernünftigen Kosten-Nutzen-Analyse und einer guten unternehmerischen Entscheidung.“ ■

KI als Copilot

Künstliche Intelligenz (KI) kann neuen Versicherungs­maklern sofort Arbeit ab­nehmen. Wer sie gezielt einsetzt, spart Recher­­chezeit, schafft Content und be­schleunigt Beratungsprozesse

Viele Anfänger im Maklergeschäft verlieren Zeit bei der Recherche. Künstliche Intelligenz (KI) kann Produktbedingungen, Tarifmerkmale und Versicherungsbedingungen in Sekunden zusammenfassen, Unterschiede herausfiltern und Ausschlüsse sichtbar machen. Praktisch bedeutet das: Statt 20 Seiten Bedingungen zu lesen, entsteht eine kurze Übersicht, die zur Vorbereitung eines Kundengesprächs reicht. Makler können sich zusätzlich Varianten erklären lassen („gleiche Infos in einfacher Sprache“, „als Stichpunkte für Kunden“) und so Beratungsmaterial direkt einsatzfähig machen.

Auch Markt- und Bedarfsanalysen lassen sich vereinfachen. Wer Kundendaten oder bestehende Verträge ins System überträgt, kann KI nutzen, um typische Versorgungslücken zu identifizieren – etwa fehlende BU-Absicherung, unpassende Haftpflicht­summen oder Unterdeckungen in der Wohngebäudeversicherung. Das ersetzt nicht die fachliche Prüfung, verschafft aber eine klare Priorisierung, bevor das Gespräch beginnt.

Selbst Beratungsgespräche lassen sich üben. Mit dem Co-pilot-Chat in Bing können Neumakler oder neue Mitarbeitende Beratungsgespräche simulieren und etwa Argumente und Gegenargumente für Versicherungsprodukte austauschen. Die unterschiedlichen Antwortmodi können dabei Ideen für die eigene Gesprächsführung liefern.

Ein weiteres Feld ist die Erstellung von Beratungsunterlagen. KI kann aus Notizen komplette Gesprächsprotokolle erzeugen, inklusive der wichtigsten Punkte, offenen Fragen und To-dos. Das spart Zeit bei der IDD-konformen Dokumentation.

In der Kommunikation wirkt KI wie ein Beschleuniger. Standardaufgaben wie Schadenmeldungen, Terminbestätigungen oder Nachfassmails lassen sich in Sekunden vorbereiten. Der Makler muss nur prüfen und abschicken. Apropos Schadenmeldung: PDF-Analyse-Tools wie Typeset oder ChatPDF können die Inhalte von Versicherungsbedingungen analysieren. Damit können Makler bei Unsicherheiten sehr schnell ermitteln, ob eine bestimme Leistung mit eingeschlossen ist. KI-Tools finden den entsprechenden Passus im Bedingungswerk üblicherweise ohne viel Aufwand.

Wer Inhalte für Social Media oder die Website benötigt, kann sich Rohfassungen erstellen lassen, zum Beispiel kurze Posts zu BU-Irrtümern, Infotexte zu Haftpflichtdeckungen oder Erklärungen zu aktuellen Gesetzesänderungen. KI liefert die Struktur, der Makler ergänzt seine persönliche Note. Inzwischen lassen sich mit KI auch Avatare für Videos erstellen, Bilder gestalten oder Reels für Instagram oder die Facebook-Story basteln. Einfach flott was ins Handy sprechen, das Video durch das KI-Tool jagen und in wenigen Minuten ist ein Reel in modernem Design und Layout fertig.

Auch Verwaltungsprozesse profitieren. Viele CRMs und Maklerplattformen bieten bereits KI-Funktionen, die Aufgaben prio­risieren, Kunden nach Handlungsbedarf sortieren oder Bestandspotenziale erkennen. Ein Beispiel: Wenn eine Police in drei Monaten abläuft, kann das System automatisch Vorschläge für passende Tarifalternativen erstellen und einen Gesprächslei­tfaden vorbereiten. Dadurch wird das Bestandsmanagement systematischer – etwas, womit viele Neugründer anfangs kämpfen.

Bei der Angebotserstellung kann KI ebenfalls helfen. Wer aus einem Vergleichsrechner mehrere Tarife exportiert, kann sie von einer KI nach Kriterien wie Preis-Leistung, Stabilität, Leistungsbausteinen oder relevanten Ausschlüssen ordnen lassen. So entsteht eine strukturierte Entscheidungsgrundlage für den Kunden. Für Gewerbeversicherungen, die häufig unübersichtliche Risikofragen mitbringen, lässt sich KI nutzen, um die Risikobeschreibung zu optimieren oder Lücken in der Betriebsanalyse zu identifizieren.

Einen weiteren, oft unterschätzten Nutzen bietet KI für die persönliche Weiterbildung. Statt stundenlang in Fachartikeln zu suchen, können Makler gezielt Fragen stellen, sich neue Sparten erklären lassen oder sich komplexe Sachverhalte anhand konkreter Beispiele erläutern lassen. Das beschleunigt den Wissensaufbau deutlich, was gerade zu Beginn entscheidend ist.

Fazit

KI kann für neue Versicherungsmakler unmittelbar produktiv werden. Sie verkürzt Recherchezeiten, verbessert Beratungsmaterial, automatisiert Dokumentation, strukturiert Bestände, unterstützt Kommunikation und erleichtert Weiterbildung.

Aber: Makler sollten sich nie blind auf künstliche Intelligenz verlassen. Die Ergebnisse müssen stets geprüft und angepasst werden. Auch Kunden sollten nie das Gefühl haben, dass sich ausschließlich eine KI um ihr Anliegen kümmert. Denn das kann zu
Unmut führen. ■

Kosten der Unabhängigkeit

Der Schritt in die Unabhängigkeit als Makler verlangt mehr als nur fachliches Wissen. Ent­scheidend für einen stabilen Beginn sind durch­dachte Finanzen

Wer ins Maklertum wechselt, gibt oft erstmal vor allem eines auf: die finanzielle Sicherheit eines Angestelltenverhältnisses. Bisherige Einkommen (Gehalt, Bestandprovisionen) fallen weg. Schwankende Einnahmen und anfänglich hohe Fixkosten liegen voraus. Angehende Makler müssen sich daher vor der Gründung mit der Finanzplanung befassen.

In der frühen Phase sollten Neumakler bei der Einkommensplanung konservativ vorgehen. Rücklagen für mindestens sechs bis zwölf Monate sichern die Lebenshaltung und decken Phasen geringer Umsätze ab. Erst wenn die Bestände aufgebaut und Einnahmen stabilisiert sind, sollten Entnahmen erhöht werden.

Ein Blick auf Förderprogramme – sowohl vom Bund als auch den Bundesländern – lohnt sich hier. Gefördert wird in Form von Zuschüssen oder Darlehen. Suchen Makler etwa Hilfe beim Aufbau ihres Unternehmens, könnten die Förderprogramme der KFW Bankengruppe infrage kommen. Bis zu 125.000 Euro gibt es zum Beispiel mit dem ERP-Gründerkredit – Start-Geld, um ein Unternehmen einzurichten und zu betreiben. Damit können Investitionen wie Betriebs- und Geschäftsausstattung, Firmenfahrzeuge oder Miete bezahlt werden. Bei dem Kredit sind bis zu zwei tilgungsfreie Jahre möglich, das heißt, man zahlt Zins aber keine Tilgung, was die monatliche Rate drückt. Später aber natürlich die Belastung erhöht.

Auch Maklerpools und -verbünde bieten häufig Starthilfe-Programme an. Sie begleiten die Neumakler gerade in den schwierigeren ersten Monaten der Selbstständigkeit (siehe Links unten).

Investitionen sorgfältig abwägen

Neben Fördergeldern bleibt wirtschaftliches Denken die zentrale Disziplin für Neumakler. Fixkosten wie Miete, IT-Systeme, Software-Lizenzen, Versicherungen, Marketing oder Beiträge zu Berufsverbänden müssen dauerhaft tragbar sein. Ein zu schneller (Personal-)Ausbau oder überdimensionierte Investitionen belasten die Liquidität und gefährden die Handlungsfähigkeit. Hier also vorher genau abwägen, ob die Geldanlage den Umsatz steigert oder zum Beispiel die Effizienz erhöht.

Ein detaillierter Liquiditätsplan ist ein gutes Instrument, um hier den Überblick zu behalten. Er stellt die tatsächlichen Zahlungsströme gegenüber und zeigt früh mögliche Engpässe auf. Während eine Gewinn- und Verlustrechnung eher Ertragsgrößen abbildet, dokumentiert der Liquiditätsplan die reale Zahlungsfähigkeit – inklusive Steuern, Sozialversicherungsbeiträgen, Rücklagen und privater Entnahmen.

Die Industrie- und Handelskammern empfehlen, monatlich oder quartalsweise auf die Liqui zu schauen und wenn nötig sofort gegenzusteuern – Kosten abbauen, um Zahlungsaufschübe bitten oder zwischenfinanzieren sind hier etwa Möglichkeiten.

Neumakler sollten dabei professionelle Tools nutzen, etwa Finanzsoftware oder Excel-Vorlagen. Und sich frühzeitig steuerlichen und betriebswirtschaftlichen Rat holen – die Kosten dafür lassen sich übrigens auch oft fördern. Anfangs eher ein konservatives Budget mit Puffer führen – etwa 10 bis 20 Prozent Sicherheitspuffer für unvorhergesehene Ausgaben.

Wer diese finanziellen Stellschrauben von Beginn an bewusst steuert, schafft eine solide Basis für den Makleraufbau – und vermeidet typische Gründungsfallen wie Liquiditätsengpässe, unüberlegte Investitionen oder zu früh zu hohe Entnahmen. ■